Первый навык деловых переговоров. Оперативная психодиагностика, или как «раскусить» оппонента с первого взгляда

«Человек – открытая книга, надо только уметь ее читать»

С кем мы встретимся на переговорах? Что ожидать от оппонента? Какие его слабые и сильные стороны? Говорит ли он правду? Какую занять позицию в переговорах? Как воздействовать на оппонента?

Эти и много другие вопросы встают перед нами в начале деловых переговорах.

• Можно перед переговорами провести тестирование оппонента, но вряд ли он пойдет на это!
• Можно заранее собрать информацию, потратив кучу времени, и встретить на переговорах другого представителя.
• Можно довериться своей интуиции, если она Вас не подводила!

• психодиагностика – не панацея, а эффективный инструмент квалифицированного ведения деловых переговоров.
• Психодиагностика – потому, что определяем особенности личности и поведения вашего оппонента:
• Оперативная – потому, что сразу «на первый взгляд», без тестов, интуиции и провокации

Программа

Оперативная психодиагностика:

1. Оперативная психодиагностики, ее особенности и для чего она нужна в деловых переговорах.
2. Информационный поток и особенности человеческого восприятия.

Базовые качества и умения, необходимые для эффективного применения:

1. Коммуникабельность - как мы себя позиционируем.
2. Наблюдение как метод изучения оппонента. Приемы и способы ведения наблюдения. Внимание: методы поддержания.
3. Приемы «активного слушания» и их применение. Искусство задавать «нужные» вопросы.

«Основное досье» - стартовый набор анализа собеседника в деловых переговорах

1. Гендерные и национальные особенности в переговорах
2. Психогеометрия тела: как строение тела влияет на поведение в переговорах и как можно этим воспользоваться. Зонирование личного пространства человека и его учёт в коммуникациях.
3. Физиогномика – определяем деловые особенности оппонента по лицу
4. Особенности восприятия информации. Репрезентативные системы. Эффективное распределение информации по каналам восприятия.
5. Контекстный анализ: распознаем влияние социума на личность оппонента, в по оценке его одежды, аксессуаров и предметов интерьера и т.д.
6. Анализ личности человека и типа его темперамента по речевым характеристикам, жестам и телосложению. Учет особенностей мышления: как оппонент принимает решение и как его реализует.
7. Выявляем психотип для учета в переговорах (сильные и слабы стороны психотипов)*:
   • Диспозиция мании (эмотивный психотип)
   • Диспозиция истерии (истероидный психотип)
   • Агрессивная диспозиция (эпилептоидный психотип)
   • Диспозиция психопатии (гипертимный психотип)
   • Депрессивная диспозиция (депрессивно-печальный психотип)
   • Параноидальная диспозиция (паранояльный психотип)
   • Пассивная диспозиция (тревожный психотип)
   • Обессивная диспозиция (щизоидный психотип)

* дается в кратком изложение для информации и самостоятельного освоения.

       8. Архетипы. Как их выявлять. Учет в переговорах явной и темной стороны личности. Кто кого чаще побеждает.

• Принц / Бродяга (Принцесса/Шлюха)
• Трикстер/Черный маг (Жрица/Ведьма)
• Воин/Ронин (Охотница/Амазонка)
• Хозяин/Людоед (Хозяйка/Мачеха)

Анализ построения и управления коммуникацией оппонента

1. Вопросы позиционирования оппонента в переговорах – сильные и слабы стороны различных позиций. Методы выявления самооценки человека, ограничения в процессе коммуникаций. Типология в переговорах.
2. Роль в переговорах и правила построения трансакции. Плюсы и минусы каждой роли в переговорах.
3. «Как мы говорим, так мы и думаем». Мета-программный профиль человека или как правильно беседовать. Десять базовых мета-программ НЛП.
4. Провокация в переговорах с позиции типов конфликтности личности.

«Лож» в деловых переговорах

1. Эмоции в переговорах. Выявление убеждений. «Холодные» и «горячие» переговоры.
2. Методы выявления лжи в процессе коммуникаций. Блефоанализ собеседника через определение типа его репрезентативной системы. Анализ «языка тела».